อดีต Yahoo! หัวหน้าฝ่ายโซลูชันและผู้เขียนหนังสือขายดีของ New York Times ทิม แซนเดอร์สจะอธิบายกระบวนการจัดการข้อตกลงเจ็ดขั้นตอนที่จะช่วยให้คุณพัฒนาฐานลูกค้าของคุณถามผู้ประกอบการและ “ผู้ประกอบการภายใน” ส่วนใหญ่ที่ทำงานให้กับบริษัทต่างๆ เช่นกัน ว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร และพวกเขาจะพูดอะไรที่คล้ายกับ “การขาย” เมื่อพูดถึงการระบุและเข้าถึง
ลูกค้ารายใหม่ หรือแม้กระทั่งการรักษาลูกค้าเดิมที่สำคัญ
มักจะมีความตกตะลึงและความยุ่งยากอยู่มาก
นั่นทำให้ฉันได้พูดคุยกับ Tim Sanders อดีต Yahoo! หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายโซลูชันและผู้เขียนหนังสือขายดีของ New York Times ซึ่งอธิบายกระบวนการ “dealstorming” เจ็ดขั้นตอนที่ช่วยผลักดันยอดขายให้กับบริษัทต่างๆ เช่น CareerBuilder, Regus และ Condé Nast ในหนังสือ เล่มใหม่ชื่อเดียวกันของเขาDealstorming
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีดึงดูดลูกค้าให้กลับมาหลังจากเข้าใจผิด
ถาม: ทำไมกระบวนการขายจึงเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับธุรกิจ
แซนเดอร์ส:ฉันคิดว่าผู้นำฝ่ายขายจำนวนมากเกินไปคิดว่าการจัดการ “ช่องทาง” เป็นกระบวนการขายที่เพียงพอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามุ่งเน้นไปที่การว่าจ้างหรือแย่งชิงผู้ผลิตชั้นนำอย่างมีระเบียบวินัย แต่ปัญหาเกี่ยวกับการจัดการกิจกรรมคือมันไม่ใช่กระบวนการ แต่เป็นเกมตัวเลข โดยถือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีจำนวนใกล้เคียงไม่สิ้นสุดในโหมดการซื้อที่คาดการณ์ได้ แต่ความจริงก็คือเราขายในโลกที่มุ่งเน้นเฉพาะเจาะจงกับการแข่งขันที่มากขึ้นกว่าเดิมเนื่องจากบริการคลาวด์และเว็บ
เมื่อเผชิญกับการใช้กระบวนการขายจริง จะมีการต่อต้านจากยามเก่าที่ “ทำได้ดีในแนวทางของตนเอง” และโดยปกติแล้ว ผู้นำฝ่ายขายที่คิดการณ์ไกลและวิกฤตจะต้องใช้การพลิกสวิตช์และเปิดกระบวนการขายจริงตามการเดินทางของผู้ซื้อและความเป็นจริงของตลาด
ถาม: อะไรคือความท้าทายเฉพาะที่ผู้ประกอบการและองค์กรที่ขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ต้องเผชิญ
แซนเดอร์ส:ในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา จำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลที่เกี่ยวข้องกับการขายแบบ B2B ทั่วไปเพิ่มขึ้นอย่างมาก ทุกวันนี้ มีคนประมาณห้าถึงหกคนที่คุณต้องโน้มน้าวใจ และพวกเขาต่างก็มีความต้องการในแผนกที่แตกต่างกัน ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาทำการค้นคว้าข้อมูลออนไลน์ของตนเองก่อนที่จะพบกับตัวแทนฝ่ายขาย และส่วนมากนั้นไม่ถูกต้อง ประการสุดท้าย ลักษณะของสิ่งที่เราขายในปัจจุบันมีความซับซ้อนทางเทคนิคมากขึ้น ซึ่งทำให้การตัดสินใจของผู้ซื้อยากขึ้น เราไม่ได้ขายสินค้า แต่เราขายการเปลี่ยนแปลง! และเมื่อพูดถึงการขายเงินทอน มันก็เริ่มซับซ้อนขึ้น
ผลจากความยุ่งยากซับซ้อนเหล่านี้ ทีมขาย B2B จำเป็นต้องมีนวัตกรรมมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาเข้าสู่ตลาด เจาะลึกบัญชี และนำเสนอคุณค่าที่นำเสนอ มิฉะนั้นพวกเขาจะลงเอยด้วยข้อตกลงมากเกินไปที่ค้างอยู่ในไปป์ไลน์
ถาม: ในหนังสือของคุณ คุณเปรียบเทียบการขายแบบ B2B
กับการเล่นวิดีโอเกม เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น และการทราบข้อมูลดังกล่าวส่งผลต่อการขายของคุณอย่างไร
แซนเดอร์ส:การขายในวันนี้เป็นไปตามเส้นทางที่คล้ายกับวิดีโอเกม เมื่อฉันเริ่มขายโฆษณาวิทยุในยุค 70 เกมของฉันเล่นเหมือนพงษ์ คุณพัฒนาการทำงานประสานกันระหว่างมือและตาจนเชี่ยวชาญในที่สุด แต่ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เส้นทางการขายก็เปลี่ยนไปสู่ผู้เล่นหลายคนที่มีเทคโนโลยีสูงและฮาร์ดคอร์ คุณต่อสู้ผ่านด่านต่าง ๆ โดยใช้ถุงมือ หัวหน้าฝ่ายขายรายหนึ่งของบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านซอฟต์แวร์แห่งหนึ่งบอกผมว่า “การลงนามในข้อตกลงใบอนุญาตสำหรับองค์กรในปัจจุบันนั้นยากพอๆ กับการก้าวขึ้นสู่ระดับสูงสุดของ Halo”
นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจ เพราะนั่นหมายความว่างานของเราคือการเพิ่มระดับอย่างเป็นระบบ และไม่แสวงหาแนวคิดที่ยิ่งใหญ่หรือสนามวิเศษเพื่อเอาชนะเกม เราต้องคำนึงถึงชีวิต / เครดิตที่จำกัดของเรา และตระหนักถึงเครื่องมือและผู้ทำงานร่วมกันที่เราสามารถใช้ประโยชน์เพื่อความก้าวหน้า ความท้าทายในการขายในปัจจุบันคือเกมที่มีผู้เล่นหลายคนอย่างแท้จริง
ที่เกี่ยวข้อง: 4 ขั้นตอนของทุกความสัมพันธ์ – และช่องทางการขาย
ถาม: “dealstorming” คืออะไร และกระบวนการนั้นทำงานอย่างไร
Sanders: Dealstorming รวมพลังสร้างสรรค์ของการระดมสมองเข้ากับกระบวนการเชิงเส้นของการทำข้อตกลง เมื่อคุณติดอยู่กับความท้าทายในการขาย คุณจะสร้างดีลสตอร์มโดยรวบรวมทีมผู้ทำงานร่วมกันที่มีส่วนได้ส่วนเสียในผลลัพธ์หรือความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับปัญหา โดยปกติแล้ว ผู้บริหารบัญชีจะเป็นผู้นำในการเจรจา ซึ่งประกอบด้วยชุดการประชุม ซึ่งทีมจะค้นหาสาเหตุของความท้าทาย จากนั้นจึงกำหนดแนวทางการเล่นที่ดีที่สุดถัดไป
Credit : สล็อต
